EXTERNALISER LE DÉVELOPPEMENT DE SA FRANCHISE :
Les critères et pièges à éviter
La peur de ne pas trouver de franchisés pousse de nombreux créateurs d’enseigne à confier trop rapidement le développement de leur réseau à un interlocuteur extérieur, sans maîtriser les véritables enjeux de ce métier.
Or, le développement n’est pas une simple pratique commerciale : c’est un métier à part entière, avec ses leviers stratégiques, ses étapes incontournables, et ses responsabilités spécifiques que nul prestataire ne pourra totalement endosser à votre place.
Les 5 prérequis stratégiques avant de déléguer votre recrutement
Voici ce que vous devez impérativement connaître avant de déléguer cette mission à un tiers :
1. Le développeur ne peut pas remplacer le travail stratégique amont. Le choix du pilote d’exploitation, l’évaluation du potentiel de reproductibilité, la capacité à générer des redevances suffisantes pour autofinancer votre réseau : tout cela vous appartient. Aucun développeur, aussi compétent soit-il, ne pourra combler un défaut de modèle ou d’analyse stratégique.
2. Ce n’est pas à lui de définir le bon profil de franchisé. Élargir le recrutement à « tous profils » est une erreur fatale. Identifier le profil type capable de reproduire votre succès est une mission fondatrice. La confier à un prestataire non impliqué dans la genèse du concept, c’est prendre le risque de recruter les mauvais profils… et de condamner le réseau dès ses premiers pas.
3. La prospection ne peut pas être externalisée sans alignement stratégique. Qui dit bon profil, dit pistes de prospection cohérentes. Encore faut-il que celles-ci aient été définies, validées, alignées avec vos moyens et vos ambitions. Sans cela, toute démarche commerciale même bien menée sera inefficace.
4. La proposition de valeur ne peut venir que de vous. Votre discours, votre vision du partenariat, votre positionnement entre relation client et collaboration entrepreneuriale : vous seul pouvez définir ces fondements. Le développeur n’est pas là pour inventer votre stratégie, mais pour la déployer.
5. Le développeur doit être formé à vos enjeux.
L’importance de la maîtrise des fondamentaux du développement
- Sait-il rejeter rapidement les profils inadaptés ?
- Connaît-il vos critères de sélection ?
- Dispose-t-il d’un cadre de reporting précis ?
- A-t-il bien compris que la signature du contrat n’est pas un aboutissement mais le début d’un processus dont le seul objectif est la réussite du lancement du franchisé ?
Car sans réussite du lancement, aucun développement ne peut tenir. Et chaque échec crée une onde de dissuasion, qui pousse les candidats vers des enseignes au taux de réussite plus élevé.
En conclusion
Vous ne pouvez pas choisir l’interlocuteur extérieur à qui confier votre développement sans connaître, vous-même, les missions de ce métier.
À l’INSF, nous insistons : c’est en maîtrisant les fondamentaux du développement que vous saurez déléguer avec discernement. Sinon, vous confiez votre avenir à l’aveugle.
Et vous : savez-vous exactement ce qu’un développeur externe peut faire… et ce qu’il ne pourra jamais faire à votre place ?
