Le franchising, l’un des leviers les plus puissants de l’économie moderne
Le franchising, quand il est correctement utilisé, représente sans conteste l’un des leviers de développement les plus puissants de l’économie moderne. Alfred P. Sloan, figure emblématique de General Motors et premier théoricien de la forme moderne du franchising, le disait déjà :
« Franchising is the most attractive tool of financial leverage ».
Le franchising est l’outil de levier financier le plus attractif.
Près d’un siècle plus tard, cette affirmation reste le fondement de la Franchise – à condition de comprendre ce qu’est véritablement la franchise, de maîtriser les règles qui en régissent l’usage, et de structurer un système de franchise conforme aux exigences du marché comme à celles des partenaires.
1. Un outil de levier FINANCIER
Le franchising permet au franchiseur de financer son développement grâce à la force combinée de 5 leviers économiques :
- 1. L’investissement initial (financier, marketing, humain) du franchiseur pour créer, modéliser et tester son concept.
- 2. L’investissement des franchisés pour reproduire ce concept avec autonomie et engagement.
- 3. Le versement des droits d’enseigne (redevances initiales), réinvestis par le franchiseur dans l’expansion du réseau.
- 4. Les redevances récurrentes, affectées au financement des services du franchiseur et à l’évolution du concept.
- 5. La capacité du réseau à générer des financements bancaires et institutionnels de plus en plus attractifs à mesure qu’il réussit.
Ce quintuple levier n’a d’effet que si le système est bien conçu, bien structuré et rigoureusement équilibré.
2. Un outil de levier MARKETING
Plus le nombre d’unités opérationnelles augmente, plus l’enseigne gagne en notoriété.
Encore faut-il que ces unités :
- Arborent une identité commune et cohérente,
- Vendent le même mix produit/service,
- Appliquent les mêmes règles de communication et de commercialisation.
La puissance marketing d’un réseau ne dépend pas de son logo, mais de la rigueur de sa duplication.
3. Un outil de levier HUMAIN
Le franchisé est un investisseur engagé et formé, souvent plus impliqué qu’un directeur salarié.
Parce qu’il a financé son projet, il déploie une énergie sans commune mesure.
Encore faut-il :
- Qu’il ait été recruté rigoureusement,
- Formé sérieusement,
- Accompagné durablement,
- Et intégré à une structure managériale claire.
Le levier humain fonctionne à condition que le franchiseur ait structuré un véritable savoir-faire pour faire réussir ses franchisés.
Ce que nous appelons un « système de franchise »
Il ne suffit pas de signer un contrat pour créer une franchise.
Un système de franchise performant repose à minima sur :
- Un concept structuré, modélisé, avéré, rentable et transmissible,
- Une enseigne fédérative,
- Un ou plusieurs points de vente pilotes,
- Une modélisation écrite du savoir-faire (12 catégories), consignée dans des manuels opératoires,
- Une structure de formation et de lancement,
- Une équipe d’animation, de promotion et de contrôle,
- Un service logistique,
- Un pôle marketing et communication,
- Un système informatique et administratif,
- Et des paramètres financiers équilibrés.
Tout cela est encadré par des contrats, mais surtout piloté par des règles, et en particulier les 5 règles d’or PERIC :
- Permanentes
- Essentielles
- Réciproques
- Interdépendantes
- Complémentaires.
Notre philosophie du franchising
Chez INSF, nous ne croyons ni à la franchise opportuniste, ni à la franchise théorique.
Nous accompagnons les réseaux qui veulent :
- Construire un partenariat pérenne avec leurs franchisés,
- Sécuriser leur développement financier,
- Maîtriser leur système de franchise dans ses moindres détails,
- Bâtir une enseigne forte, transmissible et attractive.
Et surtout s’imposer en leader sur leur marché.
Et nous le rappelons souvent :
« Aucun contrat, même le mieux rédigé, ne fidélise un franchisé. Ce qui le fidélise, c’est la démonstration qu’il y a plus à gagner ensemble que séparément. »
Thierry Borde
En résumé
La franchise est un outil d’ingénierie stratégique.
Elle permet d’accélérer un développement rentable, à condition de :
- Maîtriser son concept,
- Structurer son système,
- Appliquer les 5 règles d’or avec rigueur,
- Et adopter une vision partenariale du succès.
