FRANCHISEUR : DÉFINITION, ENJEUX ET CHALLENGES D’UN MÉTIER COMPLEXE ET STRATÉGIQUE
De commerçant ou entrepreneur à succès à patron d’un réseau national, il y a un monde. Comprendre les enjeux du métier de franchiseur, c’est la première condition pour bâtir un réseau performant et pérenne.
1. Franchiseur : Une ambition consciente ou dangereuse
Un franchiseur n’est pas seulement un commerçant ou un entrepreneur à succès.
C’est avant tout un stratégiste qui ambitionne d’étendre son concept en s’appuyant sur des franchisés qui :
- Financeront les points de vente,
- Financeront les services de la tête de réseau grâce aux redevances qu’ils verseront,
- Et permettront ainsi l’autofinancement d’un développement national, voire international.
Le franchiseur devra donc assumer un rôle complet :
- Recruter et former les Franchisés de son réseau.
- Animer les performances des franchisés.
- Approvisionner, mutualiser les achats et les besoins de communication de son réseau.
- Assurer un accompagnement juridique, comptable et réglementaire.
- Construire et manager une organisation exclusivement dédiée à la réussite de ses franchisés.
« Car les grandes stratégies ne se délèguent pas : elles s’apprennent et elles se pilotent ».
2. Une ambition qui ne supporte pas la demi-mesure
Philosophiquement, le franchiseur doit comprendre qu’en franchise, il n’y a pas de petite ambition.
Une ambition limitée fragilise le réseau :
- Elle crée des ouvertures pour des franchisés désireux de « faire mieux par eux-mêmes« , voire de challenger l’ambition de déploiement que l’inventeur du concept n’a pas osé mener.
- Elle limite également l’effet réseau et donc l’attractivité de l’enseigne.
Un contrat, aussi solide soit-il, ne fidélise pas un réseau :
Seule la démonstration continue qu’il y a plus à gagner ensemble assure à la fois :
- Le recrutement des bons franchisés,
- Leur fidélité sur la durée.
3. De commerçant à patron d’un réseau national : un saut de dimension
Devenir franchiseur, c’est passer d’un modèle entrepreneurial individuel à celui de patron d’un réseau national ou international.
Cela implique :
- D’autofinancer le déploiement national via la franchise.
- D’autofinancer les services de la tête de réseau grâce aux redevances.
Et donc :
- De créer de la valeur et la partager avec ses franchisés de sorte que 1+1 = 3.
- D’utiliser la connaissance de l’ingénierie financière du Franchising, outil de leviers financiers le plus attractif de l’économie mondiale.
Ce n’est pas pour rien que le père fondateur de ses mécanismes modernes, toujours enseignés dans les principales business school américaines, déclarait :
« Franchising is the most attractive tool of financial leverage ! »
Alfred P. Sloan
Et pour cela, il faut savoir que devenir franchiseur, ce n’est pas compliqué… mais c’est complexe.
Par analogie, c’est comme aux échecs : comprendre les règles est simple, gagner des parties exige vision, méthode et rigueur stratégique.
On ne passe pas de commerçant ou d’entrepreneur à succès à patron d’un réseau national qui a autofinancé des dizaines voire des centaines de millions d’euros sans avoir conscience du parcours nécessaire au challenge.
4. Voici le parcours de bon sens du franchiseur qui réussit
Étape 1 : Bénéficier d’une connaissance générale du Franchising
Avant toute décision :
- Comprendre les véritables enjeux du Franchising.
- S’appuyer sur son libre arbitre, et non sur les discours contradictoires des « experts ».
- Notamment pour savoir si son concept est « franchisable ».
Étape 2 : Connaître le potentiel de développement de son concept
- Où et jusqu’où peut-il être déployé ?
- Faut-il le développer uniquement en franchise ? En propre ? Les deux ? Pourquoi et quand ?
Étape 3 : Adosser la bonne stratégie de financement
- Savoir si l’autofinancement via la franchise est possible, et à quel niveau.
- Connaître le rôle du financement en propre, des investisseurs, ou du Franchising.
- Garantir le mieux possible l’indépendance stratégique de son entreprise.
Étape 4 : Organiser la réussite avant de déployer
- Faire réussir les premières unités franchisées avant de penser développement, car leur échec tuerait le développement.
- Savoir faire respecter et appliquer les savoir-faire qui fondent le succès du concept pour une installation conforme et un lancement réussi.
- Développer des méthodes et outils pour encadrer et animer ces savoir-faire au quotidien.
Étape 5 : Attirer et sélectionner les meilleurs profils
- Multiplier le sourcing qualitatif.
- Éliminer rapidement les profils inadaptés pour se consacrer aux meilleurs plus longtemps.
- Convaincre les meilleurs candidats de rejoindre l’aventure.
- Accompagner leur réussite dès le lancement, jusqu’au point mort d’exploitation.
Étape 6 : Recruter, former et manager une équipe performante
- Identifier les bons profils pour la tête de réseau.
- Organiser leur intégration, leur formation et leur montée en compétences.
- Manager leurs performances pour optimiser l’efficacité et la rentabilité globale du réseau.
Conclusion : Devenir franchiseur, c’est entrer dans l’économie du leadership
Le parcours est exigeant mais clair :
- Connaître
- Structurer
- Autofinancer
- Faire réussir
- Déployer
- Manager
C’est aussi pourquoi l’accompagnement continu est nécessaire pour intégrer, sur la durée de l’aventure, toutes les étapes qui garantissent le succès.
