FRANCHISING VS FRANCHISE
Comprendre la suprématie du Franchising – Qu’est ce qu’il apporte de plus ?
Rappel essentiel des différences entre les deux modèles
Le Franchising originel : Qu’est-ce que c’est ?
Le Franchising, tel qu’importé des États-Unis en 1971 par Charles G. Seroude, n’est pas un contrat. C’est un système de leviers stratégiques permettant d’autofinancer le développement d’un réseau de commerce indépendant organisé (CIO).
Mécanismes avérés par les plus grands succès mondiaux copiés mais jamais rattrapés dans leur domaine comme Coca-Cola, McDonald’s, Carrefour, Xerox, Accor, Yoplait ou les Grands Moulins de Paris, le Franchising repose sur deux piliers :
- Le levier marketing : différenciation claire du concept sur un marché porteur.
- Le levier financier : rentabilité forte du concept permettant le financement de son déploiement.
La Franchise actuelle – qu’est-ce que c’est ?
Elle est :
- Souvent réduite à un simple contrat commercial.
- Utilisée comme un mode de collaboration entre deux entités indépendantes qui permettrait à un Franchisé de s’installer plus rapidement et réussir plus durablement.
Elle perd de vue les finalités stratégiques du franchising. On observe trois différences fondamentales.
1. Franchisabilité du concept
- En franchise : on adapte le contrat à la maturité du concept.
- En franchising : soit le concept est franchisable, soit il ne l’est pas.
2. Justification des redevances
- En franchise : Les redevances sont basées sur le niveau de service dans le meilleur des cas, et évaluées à la louche par rapport aux autres Franchises, dans le pire des cas.
- En franchising : Les redevances sont calculées sur la rentabilité du concept.
Respecter ces engagements demande une organisation solide et des ressources adaptées.
3. Outil stratégique ou outil de développement arbitraire ?
- En franchise : la franchise est un outil de déploiement choisi de manière arbitraire.
- En franchising : si les conditions marketing et financières sont réunies, la franchise peut devenir une évidence stratégique.
Tout concept différenciant et rentable sera copié. Le Franchising permet d’accélérer son déploiement avant cela.
Les leviers financiers peuvent financer tous les services du Franchiseur, enrichir les Franchisés et permettre un partage des profits jusqu’à 50/50 !
Ce que le Franchising permet de plus – 2 avantages majeurs
1. Un développement plus rapide et un partenariat plus pérenne – Pourquoi ?
- La justification du levier marketing qui définit l’ambition partagée de conquête de marché.
- L’étude de reproductibilité qui identifie les zones où le concept peut être reproduit avec succès.
- Le plan stratégique de développement pour saturer son marché avec un nombre de franchisés défini.
- Le calcul équilibré des redevances, relatif à l’attractivité du concept.
« Ce qui rapporte plus n’est pas un coût, mais un droit d’accès à la rentabilité démontrée »
Soyez attentif, là, ça change TOUT !
- Savoir identifier ces différentes ressources et ses différentes redevances
- Savoir les calculer
- Savoir les affecter au bon service
- Et savoir les utiliser de façon rationnelle dans l’intérêt des 2 parties
= Savoir les vendre
Voici 3 exemples évidents :
S’enrichir sur les recettes du développement, de la communication ou de la logistique d’approvisionnement
= Ralentissement du développement
= Baisse de compétitivité
= Moins de CA, d’innovations, de royalties, etc.
En résumé, les erreurs financières qui tuent les réseaux sont évitées par :
- Une affectation rationnelle des ressources.
- Un financement qui ne pénalise pas l’ambition partagée.
2. L’optimisation de la rentabilité des modèles Franchiseur et Franchisé par l’excellence opérationnelle
Au sein du réseau :
- Des techniques de recherche et de sélection plus rigoureuses.
- Une animation du réseau structurée autour d’un Manuel Opératoire.
- Des instances de dialogue efficaces :
- Assistance quotidienne,
- Suivi des performances,
- Réunions collectives,
- Mutualisation des actions régionales,
- Fédérer autour d’un projet commun.
Au sein de la tête de réseau :
- Coopération transversale des services (logistique, com, dév., animation) en mode client-fournisseur.
Exemples :
- Le service développement est client du service logistique,
- L’animation est cliente de la logistique pour optimiser le rapport qualité/prix,
- Les deux sont clients du service communication pour :
- Recruter des candidats,
- Optimiser le lancement et la communication locale,
- Fluidifier la communication interne.
En conclusion
La franchise sert à aider des entrepreneurs timorés à passer le pas de l’entreprise. Le franchising sert à conquérir un marché avec les meilleurs entrepreneurs.
