RECRUTER DES FRANCHISÉS PERFORMANTS
6 stratégies gagnantes
Selon les sources de la Fédération Française de la Franchise
Nous sommes passés de 7 franchisés recrutés en moyenne par franchiseur et par an à 3,75 franchisés recrutés en moyenne en à peine plus de 7 ans (2016 à 2023).
Beaucoup de franchiseurs se demandent si le flux de candidats reviendra comme avant. Pour ceux qui se posent la question, persuadés que la problématique est exogène à leurs pratiques, la réponse est assurément non, car indéniablement les franchiseurs avertis ne rencontrent jamais ce problème.
Comment font-ils ? Quelles sont les stratégies gagnantes pour recruter des Franchisés performants ?
Sur la même période, nous avons observé chez nos clients ayant obtenu les meilleures performances entre 10 et 45 franchisés recrutés chaque année en moyenne.
Ce type de résultat, de 3 à plus de 6 fois supérieur à la moyenne constatée sur la même période de 7 ans, démontre la vitesse et la puissance de développement d’un réseau qui applique les principes du Franchising.
Pourquoi ? Recruter un franchisé, ce n’est pas signer un contrat de franchise, mais c’est assurer la réussite de son lancement, car ce sont les réussites des franchisés qui accélèrent le développement et diminuent les coûts de son service ; et ce sont les échecs et les difficultés des franchisés qui, au mieux, ralentissent le développement, au pire le tuent.
Voici la synthèse des 6 fondamentaux stratégiques de ces franchiseurs qui utilisent les mécanismes du Franchising :
- La stratégie du pouvoir d’attraction.
- La stratégie d’un déploiement mobilisateur.
- La stratégie de recherche et de sélection dynamique des Franchisés.
- La stratégie de conversion et d’implication des Franchisés.
- La stratégie d’accélération du lancement réussi des Franchisés.
- La stratégie de capitalisation sur les succès des Franchisés.
Ces résultats impressionnants ne doivent rien au hasard. Ils reposent sur une maîtrise des principes du Franchising, une approche structurée et rigoureuse que nous dispensons au sein de l’INSF. Grâce à cette méthode, les franchiseurs performants parviennent à recruter, lancer et faire réussir leurs franchisés tout en consolidant leur réseau, et surtout, à obtenir des résultats bien supérieurs à la moyenne nationale.
Dans les sections suivantes de cette édition très spéciale, nous allons explorer en détail les 6 stratégies qui permettent à ces réseaux d’atteindre des performances durables.
La stratégie du pouvoir d’attraction
Ces franchiseurs commencent par valoriser leur concept et leur système de franchise afin d’attirer les meilleurs candidats.
Cette première phase de leur préparation leur permet :
- De créer des annonces ou documents de recherche de candidats plus attractifs que ceux de leurs concurrents, tant d’un point de vue marketing que financier,
- De démontrer au candidat que toutes les conditions sont réunies de la création, à la réussite rapide et pérenne de leur activité,
- De démontrer au candidat que le concept et le partenariat répondent aux critères des plus grands succès de la Franchise :
- Un degré de différenciation qui permet d’évoluer en leader sur son territoire,
- Des profits équilibrés pour les 2 parties qui garantissent la pérennité de l’enseigne et de son réseau,
- Un CA moyen de Franchisé supérieur au CA moyen de la profession qui justifie ses redevances et la transmission de ses savoir-faire originaux.
Cela correspond à :
- L’étude préalable et positive de développement du concept en franchise,
- La phase de conceptualisation des savoir-faire qu’il faut appliquer pour reproduire le concept avec succès,
- La phase d’analyse des paramètres financiers équilibrés du partenariat, qui permet de maintenir l’attractivité du concept pour le franchisé et donne au franchiseur les moyens de son accompagnement et de son enrichissement.
La stratégie d’un déploiement mobilisateur
Ces franchiseurs bâtissent ensuite un plan stratégique de développement mobilisateur qui inclut le candidat dans une stratégie de conquête de marché grâce à la définition précise :
- Du nombre de territoires dans lesquels le concept peut être reproduit avec succès,
- Du nombre de franchisés avec lesquels il souhaite mailler le territoire national,
- De l’horizon souhaité pour y parvenir.
La stratégie de recherche et de sélection dynamique des Franchisés
Ces franchiseurs ont bien identifié le temps nécessaire aux différentes phases du recrutement d’un bon franchisé et consacrent en conséquence le juste temps à la phase de recherche de candidats.
Ce temps est en premier lieu investi dans la définition précise des profils les plus à même de réussir, puis dans l’analyse de toutes les pistes de prospection pour les trouver.
Enfin, ils savent que recruter de bons franchisés, c’est l’art d’éliminer les moins bons le plus tôt possible, pour se consacrer aux meilleurs.
La stratégie de conversion et d’implication des Franchisés
Ces franchiseurs bénéficient d’un véritable parcours initiatique du « savoir-être franchisé », qui forme le candidat sur son intérêt à :
- Respecter les savoir-faire du concept,
- Respecter son interdépendance avec les intérêts du réseau,
- Connaître et respecter les règles du dialogue avec les équipes du franchiseur et les autres franchisés,
- Connaître et reconnaître les compétences du franchiseur dédiées au « savoir-faire réussir ses franchisés » de façon pérenne et solidaire.
La stratégie d’accélération du lancement réussi des Franchisés
Ces franchiseurs ne célèbrent pas l’arrivée du franchisé à la signature du contrat, mais bel et bien à la réussite de son lancement, caractérisée par l’atteinte du point mort de son exploitation.
Notons qu’en toute logique, c’est au-delà de ce point mort d’exploitation qu’un franchisé peut se rémunérer et payer ses redevances au franchiseur.
La stratégie de capitalisation sur les succès des Franchisés
Enfin, ces franchiseurs bénéficient de procédures précises pour célébrer et communiquer la réussite du lancement de leur franchisé.
Cela augmente la notoriété du franchisé sur son territoire et offre, par leurs témoignages positifs, des armes de communication très efficaces pour accélérer le déploiement du réseau.
En conclusion
« Rien ne sert de courir, il faut partir à point ».
Les bons concepts et les bons systèmes de franchise qui appliquent les principes du Franchising n’ont jamais de problèmes de développement pour les raisons évidentes que nous venons d’évoquer.
Les franchiseurs performants, non seulement maîtrisent et respectent ces 6 stratégies, mais surtout, ils savent les valoriser auprès des bons candidats.
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Merci pour votre attention et à très bientôt pour de nouvelles recettes du succès grâce au Franchising !
