POURQUOI RECRUTER PAR OPPORTUNITÉ FRAGILISE VOTRE RÉSEAU
Une pratique répandue… mais contraire au franchising
C’est une pratique largement répandue — et souvent conseillée par le monde de la franchise — que de recruter des franchisés « au fil des opportunités ».
Mais ce que beaucoup ignorent, c’est que cette méthode n’a rien à voir avec le franchising. Elle en contredit la philosophie, les finalités et la stratégie.
Car recruter sans cap, sans plan de développement précis, c’est franchiser à l’aveugle. Et franchiser à l’aveugle, c’est renoncer à tout leadership durable.
Pourquoi cette approche est un piège courant ?
De nombreux franchiseurs, notamment dans les phases précoces de leur développement, acceptent des candidatures selon les opportunités, sans réelle stratégie d’implantation.
Mais dans la réalité, cette pratique s’avère rarement pertinente… pour ne pas dire rarement efficace car un franchiseur qui recrute par opportunité trahit une faiblesse plus profonde.
Ce qu’il manque au franchiseur qui recrute sans cap
Un franchiseur qui recrute « au hasard » :
- N’a pas réalisé d’étude de reproductibilité de son concept.
- N’est pas en mesure de démontrer où son concept est réellement duplicable.
- Ne peut pas expliquer combien de zones sont à vendre pour couvrir efficacement le territoire.
- Ne sait pas avec combien de franchisés il souhaite structurer son réseau.
- Et ne peut pas présenter de prévisionnel fiable pour la rentabilité de sa propre tête de réseau.
Ce sont pourtant là les fondements minimums qui justifient de faire appel à la franchise comme levier de développement.
Ce que le franchising exige vraiment
Le franchising — en tant que discipline stratégique — n’a jamais consisté à vendre des zones au gré des opportunités.
Il repose au contraire sur deux conditions préalables essentielles :
- Un concept qui a fait ses preuves, et dont le succès est démontré.
- Des zones de chalandise identifiées, dont le potentiel permet de reproduire ce succès dans des conditions objectivement mesurées.
En résumé : on ne développe pas un réseau par hasard, on le déploie avec méthode.
Ce que le bon candidat attend vraiment
Un franchisé de valeur ne se laisse pas séduire par le simple fait qu’une « zone est disponible ». Ce qu’il cherche avant tout, c’est :
- Un franchiseur qui sait où il va,
- Un plan de développement cohérent et mobilisateur,
- Un prévisionnel clair, transparent, structuré autour de la réalité du terrain.
Bref, un partenaire qui maîtrise sa stratégie de la conquête partagée d’un marché, et non un vendeur de concept.
Conclusion : l’opportunité est une fausse bonne idée
Recruter par opportunité n’est pas une stratégie, c’est une improvisation.
Et vous l’avez compris : ce qui distingue un franchiseur, c’est justement sa capacité à démontrer qu’il maîtrise :
- Le potentiel de son concept,
- La géographie de son développement,
- La rentabilité de son modèle.
Franchiser à l’aveugle, c’est fragiliser son réseau dès sa construction.
